„Din punct de vedere profesional al negocierilor, Trump nici măcar nu vine cu un set de dame la un joc de șah. El vine cu o monedă și insistă să o arunce pentru a alege cap sau pajură”
Cea mai bună, coerentă și elegant de simplă explicație despre procesele inexplicabil de distructive ale negocierilor președintelui Trump, oferită de prof. David Honig de la Universitatea Indiana.
Toată lumea ar trebui să citească această analiză precisă și iluminatoare...
„Voi intra puțin în detalii tehnice și voi scrie despre Donald Trump și negocieri. Pentru cei care nu știu, sunt profesor asociat la Facultatea de Drept Robert H. McKinney din cadrul Universității Indiana și predau cursuri despre negocieri. Așadar, să începem.
Trump, așa cum știm majoritatea dintre noi, este creditat ca autor al cărții The Art of the Deal („Arta negocierii”), o carte care a fost, de fapt, scrisă de un alt om, Tony Schwartz, căruia i s-a oferit acces la Trump și care a redactat cartea pe baza observațiilor sale. Dacă ai citit The Art of the Deal sau dacă l-ai urmărit recent pe Trump, vei ști – chiar dacă nu ai fost conștient de etichetă – că el percepe toate negocierile ca fiind ceea ce noi numim „negocieri distributive”.
Negocierea distributivă are întotdeauna un câștigător și un pierzător. Aceasta are loc atunci când există o cantitate fixă de ceva, iar două părți se luptă pentru modul în care aceasta este distribuită. Gândește-te la o plăcintă pe care două persoane se ceartă pentru câte felii vor primi fiecare. În lumea lui Trump, negocierile erau pentru o clădire, pentru lucrări de construcție sau pentru subcontractori. El percepe o negociere reușită ca fiind una în care există un câștigător și un pierzător – așadar, dacă el plătește mai puțin decât cere vânzătorul, el câștigă. Cu cât economisește mai mult, cu atât câștigă mai mult.
Cealaltă formă de negociere este negocierea integrativă. În acest tip de negociere, cele două părți nu au un conflict de interese total, iar acordurile benefice pentru ambele părți sunt posibile. Imaginează-ți nu o singură plăcintă care trebuie împărțită între două persoane flămânde, ci un brutar și un organizator de evenimente care negociază câte plăcinte vor fi coapte, la ce prețuri și ce relație de colaborare vor avea după acest eveniment.
Problema cu Trump este că el vede doar negocierea distributivă într-o lume internațională care necesită negociere integrativă. El poate ridica tarifele, dar și celelalte țări pot face același lucru. Nu poate cere ca ele să nu reacționeze. Nu există un final clar al negocierii și nu există un simplu câștigător și un pierzător. Întotdeauna se pot face mai multe plăcinte. Mai mult, negocierile nu sunt binare. Opțiunile Chinei nu sunt doar (a) să cumpere soia de la fermierii americani sau (b) să nu cumpere deloc. China poate, de asemenea, (c) să cumpere soia din Rusia, Argentina, Brazilia, Canada etc. Acest lucru îi ia complet din putere negociatorului distributiv, care se bazează pe controlul negocierii pentru a câștiga.
Unul dintre riscurile negocierii distributive este pierderea credibilității. Într-o negociere distributivă unică – de exemplu, negocierea cu un producător de mobilă pentru cazinoul tău despre dacă vei plăti întreaga factură sau vei cere o reducere – nu trebuie să îți faci griji despre credibilitatea ta pe termen lung sau despre următoarea tranzacție. Dar dacă faci asta, producătorul de mobilă nu va mai accepta să lucreze la următorul tău cazinou și va trebui să găsești altul.
Problema este că nu există „un alt Canada.”
Așadar, când abordezi negocierile internaționale într-o lume atât de complexă, cu economii integrate și mai mulți cumpărători și vânzători, trebuie să folosești negocierea integrativă. Dacă încerci negocierea distributivă, succesul este imposibil. Și deja vedem acest lucru.
Trump a ridicat tarifele pentru China. China a reacționat nu doar ridicând tarifele la mărfurile americane, ci și oprindu-și complet comenzile de soia din SUA și cumpărând din Rusia. Efectul nu este doar unul dezastruos pentru fermierii americani, ci și unul care crește veniturile Rusiei, reducând vulnerabilitatea acesteia la sancțiuni și boicoturi, sporindu-i puterea economică și politică în lume și diminuând-o pe a noastră. Trump s-a uitat la oțel și aluminiu și a crezut că va fi o victorie ușoară, PENTRU CĂ A VĂZUT DOAR OȚEL ȘI ALUMINIU – EL VEDE FIECARE NEGOCIERE CA FIIND DISTRIBUTIVĂ. China a abordat-o integrativ și a integrat Rusia și achizițiile de soia într-un ecosistem de negociere mult mai complex.
Trump are aceeași slăbiciune și în politică. Pentru el, pentru fiecare câștigător trebuie să existe un pierzător. Dar așa nu funcționează politica pe termen lung.
Pentru cei care studiază negocierile, acestea sunt lucruri de bază, lecții din primele cursuri, definiții pe care le înveți înainte să începi măcar să vorbești despre stiluri și tactici. Și iată încă o mare problemă pentru noi.
Trump este absolut convins că experiența sa într-o companie imobiliară privată l-a pregătit să conducă o națiune și, prin urmare, respinge sfaturile oamenilor care și-au petrecut întreaga carieră studiind nuanțele negocierilor internaționale și ale diplomației. Dar liderii de la celălalt capăt al mesei nu au respins expertiza – dimpotrivă, au îmbrățișat-o. Și asta înseamnă că ei îl privesc pe Trump și, având în vedere setul său limitat de instrumente și înțelegerea sa rigidă a negocierii distributive, știu exact ce va face și exact cum să reacționeze.
Din punct de vedere profesional al negocierilor, Trump nici măcar nu vine cu un set de dame la un joc de șah. El vine cu o monedă și insistă să o arunce pentru a alege cap sau pajură, în timp ce toți ceilalți studiază tabla de șah pentru a decide dacă e mai bine să deschidă cu Najdorf sau Grünfeld.”
— David Honig
